B2B-Unternehmen bilden eine ganz andere Zielgruppe, als beispielsweise Zielgruppen des Consumer-Bereichs. Zum einen gibt es im B2B-Bereich weniger potentielle Kunden, da der Markt stärker segmentiert ist. Zum anderen treffen diese Kunden jedoch weit bedeutendere Entscheidungen, da es sich hierbei um Investitionen in Unternehmen handelt. Trotzdem in der Verpackungsindustrie all das hinlänglich bekannt ist, mangelt es doch an einer klaren strategischen Ausrichtung des Messeauftrittes vieler Unternehmen. Bereits im ersten Schritt der Planung, also wenigstens ein Jahr vor Beginn der Messe sollte definiert werden, welche Ziele mit dem Messeauftritt erreicht werden sollen. Als nächsten Schritt sollte man erörtern, welche Erwartungen bei den Kunden bestehen. Vor allem durch die Digitalisierung und die ausgeprägte Nutzung von Social Media haben Unternehmen völlig neue Möglichkeiten hier bereits sehr früh kommunikativ anzusetzen.
Strategisch sollte das gesamte Einladungsmanagment als eigenes Projekt aufgesetzt werden, denn was nützt der schönste Messestand, wenn in Schönheit ohne Besucher und substantielle Gespräche gestorben wird.
Die klassische Fokussierung auf ein oder mehrere Produkte als Exponate auf den Messeständen sollte zugunsten dialogorientierter Formate ebenfalls als Projekt aufgesetzt werden. Leads werden so inhaltlich aufgewertet, der Dialog wird nach der Messe anschlussfähig und kann auf unterschiedlichen Ebenen fortgesetzt werden.
Damit sind wir bei einem der entscheidenden Themen im Zusammenhang mit Messebeteiligungen: Elektronische Dokumentation der Messekontakte. Wer hier nicht alle Register zieht, verschenkt bares Geld. Was nützt der schönste Messestand, wenn die Gespräche nicht durch die richtigen Vertriebskanäle fortgesetzt und idealerweise zum Abschluss gebracht werden?
B2B-Messen sind für Unternehmen kaum wegzudenken und bilden eine der wichtigsten Möglichkeiten, um potentielle Kunden zu generieren und den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern. Dabei ist es wichtig, die Messestände intensiv vorzubereiten. Ebenso wichtig ist die anschließende Nachbereitung der Messe, um die geknüpften Kontakte weiter auszubauen.
Warum ich Ihnen das gerade jetzt schreibe? Im Mai 2020 findet die Interpack in Düsseldorf statt. Wir sollten miteinander reden. Über Ihre Ziele und deren kommunikative Umsetzung.
Peer Schmidt-Paulus, peer@bp-communications.de
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