Das B2B-Marketing hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Suchmaschinen wie Google beeinflussen nicht nur unser privates Leben, sondern werden auch ganz selbstverständlich im beruflichen Umfeld zur Recherche genutzt. So beeinflussen Suchmaschinen maßgeblich den Entscheidungsprozess von Kunden für oder gegen ein Unternehmen.
In der Vergangenheit haben sich potentielle Neukunden größtenteils über Unternehmen und deren Angebot informiert, indem sie Fachpublikationen gelesen oder Messen besucht haben. Heute nutzen sie dafür das Internet und in erster Linie Suchmaschinen. Eine Studie der Miller Heimann Group aus dem Jahr 2018 hat ergeben, dass mehr als 70 % der B2B-Käufer ihre Bedürfnisse definieren, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Um das zu tun, setzen sie auf das Internet. Laut Google nutzen 89 % der B2B-Käufer das Internet für umfassende Recherchen.
Nicht nur das Verhalten, sondern auch das Alter der B2B-Rechercheure hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Die Generation der Digital Natives rückt nach und diese sind relevante Konsumenten, einflussreiche Mitarbeiter oder selbst Unternehmer.
Digital Natives sind mit dem Internet groß geworden und setzen das Internet vermehrt privat und beruflich ein, um Kaufentscheidungen vorzubereiten. Dazu werden, laut Google, im Durchschnitt zwölf Suchvorgänge von ihnen durchgeführt und damit 57 % des B2B-Kaufprozesses abgeschlossen, bevor sie sich intensiver mit den Websites der ausgewählten Anbieter beschäftigen. Das zeigt, wie relevant sowohl das Internet im Allgemeinen als auch die optimale Positionierung im Suchergebnis von Google sind, um potentielle Neukunden langfristig anzusprechen und abzuholen.
Durch gezielte, suchwortbasierte Werbung kann das Interesse von möglichen Neukunden nicht nur geweckt werden, sondern im besten Fall auch zum Kaufabschluss führen - und zwar mithilfe von Google Ads. Google Ads ist das Onlinewerbeprogramm von Google. Hier können verschiedene Arten von Anzeigen erstellt werden, um Nutzer genau im richtigen Moment zu erreichen, nämlich dann, wenn sie Interesse an dem jeweiligen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung zeigen. Diese Anzeigen werden oberhalb, neben oder unterhalb des Suchergebnisses angezeigt. Klickt der Nutzer auf die Anzeige, wird er auf die Website des Unternehmens geführt, auf welcher er wiederum die zu seinem Suchwort passende Information findet. Aus diesem Nutzer kann nun durch den Einsatz von Marketing-Automation-Software ein für den Vertrieb des Unternehmens relevanter Interessent (Lead) erstellt werden.
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